大前提として、メーカーがどれだけ良い商品を作ったとしても社会に届かなければ意味がありません。

メーカーが販路を増やすための手段として「代理店営業」があります。この記事では代理店の種類や代理店活用によるメリットまで分かりやすくを解説いたします。

メーカーに適している代理店の種類

メーカーが代理店活用をする際に、候補として上がる手法は大きく3つあります。

メーカーが取り扱う商品の単価、販売先などにより適している代理店形態が変わるため、それぞれの特徴を理解し自社にマッチする代理店制度を構築していきましょう。

取次代理店（紹介代理店）

販売形態	代理店は紹介するだけで、後のフォローはメーカー（自社）が行います。
契約主体	メーカーとお客様
手数料	販売価格から規定の販売手数料を代理店にキックバック

取次代理店は、「取次店」や「紹介代理店」などとも呼ばれ、メーカーに対してお客様を繋ぐところまでが仕事になります。

その後、実際にお客様からメーカーに対して購買(売上)が発生した場合に、取次代理店へ報酬を支払うことが一般的です。

再販代理店（リセラー）

販売形態	代理店が前面に立って顧客対応を行います。 ただし込み入った技術対応などはメーカーが行うこともあります。
契約主体	代理店とお客様
手数料	メーカーの卸価格に代理店が利益分を上乗せして、お客様に販売 ※基本的に利益は代理店側で自由に設定可能

再販代理店は、「販売代理店」とも呼ばれることが多く、名前の通り商品の販売まで行うのが仕事になります。

お客様をメーカーへ繋ぐだけの取次代理店と違い、営業・契約・販売など業務範囲が広いことから、取次代理店よりも再販代理店の方が報酬は高くなる傾向があります。

また、WEBサービスなど無形商品の場合はリセラーと呼ばれることもあります。

OEM

販売形態	メーカーの商品名は出さず、代理店（もしくは販売元）の商品名で販売。 完全に代理店がお客様対応を行います。
契約主体	代理店とお客様
手数料	メーカーの卸価格に代理店が利益分を上乗せして、お客様に販売 ※基本的に利益は代理店側で自由に設定可能

OEMとは、(Original Equipment Manufacturing)の略で、メーカーの商品を、販売会社がオリジナルブランド商品として、販売する方法です。

一般的に販売会社は、営業、契約、販売、アフターサービスまで全てを行うことになります。再販代理店と違い、販売会社の『自社商品』として取り扱うことが出来るため、ブランディングや提案がしやすいのがが特徴です。

OEMモデルは、WEBサービスから食品まで幅広く活用されています。

メーカーが代理店募集をするメリット

メーカーが代理店募集をするメリットは大きく2つあります。

それぞれのメリットについて解説していきます。

営業コストを削減できる

メーカーが代理店を活用することで外部へ営業を任せることが出来るため、営業コストの削減に繋がります。また、メーカーは営業力に課題を感じている場合が多く、営業力不足を解決することもできます。

ここでの注意点としては、メーカーが代理店に支払う『報酬割合』です。メーカーの売上や、残る利益をしっかりと計算して代理店報酬を決める必要があります。

下記3つのポイントを意識して代理店制度を構築しましょう。

代理店が増えていくことも想定しておく必要があり、代理店報酬の金額だけでなく『支払いサイクル』を意識することが大切になります。

キャッシュフローが安定しやすい

メーカーが商品を広げる手段として、一般的に「営業」と「広告」があります。

そのどちらも基本的には、先に費用を負担し、後から売上が発生するようなお金の流れになります。ここでよく言われる話として、キャッシュフローが悪いためリスクが高く、拡大性が持ちにくいなどのデメリットがあげられます。

代理店の場合、成約後に報酬を支払うなどの設計が可能になるため、キャッシュフローを安定させることができます。

代理店募集を見てみる

メーカーが代理店募集事例

代理店の活用は、中小企業から大企業まで活用できる販路開拓手法です。

実際に代理店活用されている事例を確認してみましょう。

『株式会社ユーグレナ』の代理店活用事例

健康食品メーカー株式会社ユーグレナさんの代理店募集事例になります。

代理店が商品を販売し販売価格の〇%を支払うようなモデルで、今回紹介した『再販代理店』の制度に該当します。株式会社ユーグレナは上場企業ですが、大企業でも中小企業でも代理店制度は活用されています。

『GMOインターネット』の代理店活用事例

MEOとは、Googleが提供するサービスで、店舗事業者が集客をするためのサービスになります。

MEOをマーケティングで活用するための支援サービスとして、GMOインターネットの『MEO Dash』がありますが、こちらも代理店制度にて展開をしております。

代理店は、店舗事業者に対して『MEO Dash』を提案し、繋げるところまでが仕事になるため、本記事の取次代理店に該当します。

このように、サービスの単価・キャッシュフロー・販売先などによって代理店制度の種類を変える必要があるため、これまで代理店募集をされたことのない企業様はぜひ一度弊社までご相談下さい。

メーカーの代理店募集まとめ

• メーカーが代理店活用には『取次代理店・再販代理店・OEM』の3つがある。
• 代理店制度の設計では、売上や利益意外に『キャッシュフロー』が大切。
• 中小企業から大企業まで代理店制度は活用されている。