【販売代理店】販売代理店を導入するメリット・デメリットを解説

販売代理店と契約すれば、自社で営業部隊を編制する手間と経費を省いて、安価で販路を拡大できます。

この記事では、販売代理店の導入を検討している事業者向けに、販売代理店の仕組み取次店との違い販売代理店を導入するメリット・デメリットをまとめて解説します。

販売代理店とは?

まずは、販売代理店の仕組みと、混同されやすい「取次店」との違いを整理しましょう。

販売代理店の仕組み

販売代理店とは、事業者の委託を受けて、商品やサービスの販売を代行する店舗のことです。

販売代理店は通常、販促のための営業活動から契約手続き、契約後のアフターフォローまでを一貫して代行します。

保険会社の商品を代理販売する保険代理店や、旅行会社の商品を代理販売する旅行代理店などをイメージするとわかりやすいでしょう。

販売代理店は、営業や販売を代行する代わりに、売上金の一部を販売手数料として事業者から受け取ります

販売代理店と取次店の違い

販売代理店と取次店では、担当する業務範囲が大きく異なります。

先述の通り、販売代理店は商品・サービスの販売に関わる営業活動からアフターフォローまでを一貫して引き受けます。

一方取次店は、商品・サービスの取次のみが主な業務であり、営業活動やアフターフォローには関わりません

取次店の具体例としては、宅配便の集荷を受け付けているコンビニをイメージすると良いでしょう。

宅配便業者は、顧客一軒ごとに集荷をしていると労力がかかりすぎるため、コンビニなどの店舗に依頼して、集荷の窓口になってもらいます。
一方コンビニなどの店舗は、顧客の荷物を預かって業者に取り次ぐことで、業者から一定の手数料を得る仕組みです。

販売代理店のメリットとデメリット

続いて、販売代理店を導入するメリット・デメリットをまとめて紹介します。

販売代理店のメリット

販売代理店を活用するメリットは、次の通りです。

メリット

  • 安価かつ手軽に営業部隊を用意できる
  • 広い地域に販路を拡大できる
  • 自社にない営業スタイル・ノウハウを取り入れられる
  • 体制や販売戦略の変更をしやすい

代理店制度を利用すれば、自社で営業部員を増員したり教育したりする時間と経費を省けます
自社では営業しにくい地域に販路を拡大できる上、自社にはない営業スタイルやノウハウで売上を伸ばしてくれる可能性もあります。

また営業体制や戦略を見直す際は、契約する代理店の数を調整すれば良いため、自社で人員の配置換えや組織改編を行う手間がありません。

このように大企業よりも中小企業の方が代理店を使うメリットが多く見られます。

販売代理店のデメリット

販売代理店を利用する場合、次のようなデメリットもあります。

デメリット

  • 販売代理店の管理に労力がかかる
  • 自社の販売ノウハウが蓄積されない

販売代理店は、必ずしも事業者の指示通りに動き、売上を伸ばしてくれるとは限りません。
特に販売代理店の数が多くなると、管理が難しくなってくることがあります

また勝手に商品を値下げしたり、顧客のクレームにつながるような強引な勧誘を行ったりする代理店があると、事業者が不利益を被る場合もあります。

さらに、営業や販売を代理店に任せきりにした場合、自社にノウハウが残らないというデメリットもあります。
代理店との契約終了と同時に販路や営業ノウハウを失うことになれば、また一から販路を開拓しなければなりません。

そのため、代理店を使用する場合は自社との営業のバランスをとることも重要になります。

販売代理店との契約の重要性

販売代理店の導入にはデメリットもありますが、それ以上に大きなメリットがあります。

代理店制度を利用して売上を伸ばすには、デメリットをカバーしながら、販売代理店と良好なパートナー関係を築くことが大切です。

販売代理店契約のポイント

販売代理店と契約を結ぶ際は、次のようなポイントを意識しましょう。

Point!

  • 自社と代理店の両方が利益を得られるよう、報酬額を調整する
  • 複数の代理店を比較して、自社に合った代理店と契約する

販売代理店と契約する際は、販売手数料の他にも、月間・年間の契約料や初期費用などのコストが発生する可能性があります
代理店への手数料が多すぎると自社の利益が伸びませんが、代理店の利益が少なすぎてもパートナー関係が成り立ちません

そのため、自社と販売代理店がどちらも一定の利益を得られるよう、報酬額を調整する必要があります。

また代理店契約を結ぶ際は、複数の代理店の営業スタイルや得意分野などを比較して、自社に合った代理店を見極めることが大切です。

自社と合わない代理店と契約を結ぶと、期待した利益が上がらなかったり、値崩れや顧客からのクレームといった不利益を被ったりするリスクがあります。

まとめ

  • 販売代理店は、商品・サービスの営業からアフターフォローまでを一貫して担う
  • 取次店は、商品・サービスの取次のみを行う
  • 販売代理店を活用すれば、安価かつ手軽に販路を拡大できる
  • ただし、代理店の管理に労力がかかる場合がある

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